渠道是醫(yī)療器械行業(yè)流通環(huán)節(jié)極為關(guān)鍵的一環(huán),，超過九成的醫(yī)療器械產(chǎn)品都需借助代理商渠道進(jìn)行銷售,，正因如此,，“兩票制”的實(shí)施對整個(gè)醫(yī)療器械流通行業(yè)帶來的顛覆性影響不言而喻,。在供應(yīng)鏈洗牌過程中,，流通渠道業(yè)態(tài)的調(diào)整和營銷變局早已引發(fā)各方關(guān)注,。順應(yīng)全新監(jiān)管形勢,，抓住新時(shí)期渠道轉(zhuǎn)型的機(jī)遇,，深刻考驗(yàn)著企業(yè)的資源積累和經(jīng)營智慧,。
1,、合規(guī)操作是正道
行業(yè)有目共睹的是，以國藥,、上藥,、華潤、九州通等為代表的具備全國終端覆蓋能力的商業(yè)配送集團(tuán)作為醫(yī)藥供應(yīng)鏈支撐,，其物聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、信息化在貨物流,、資金流,、票據(jù)流的技術(shù)應(yīng)用日臻完備，加之“兩票制”實(shí)施不可逆轉(zhuǎn),，必然加速醫(yī)療器械流通市場兩極分化,，大型商業(yè)平臺(tái)渠道的資源將進(jìn)一步整合。
“兩票制”的實(shí)施肯定會(huì)在各地落地執(zhí)行,，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)和中小代理商絕對不要心存僥幸,。“供應(yīng)鏈洗牌,、格局重構(gòu)是必然,，醫(yī)藥商業(yè)公司數(shù)量銳減絕非不可能。對于原來走票的代理商,，營改增,、金稅三期等配套政策組合拳出臺(tái)后，不合規(guī)的企業(yè)已經(jīng)無路可走,?！敝袊幍旯芾韺W(xué)院醫(yī)療器械專業(yè)委員會(huì)主任徐小良指出。
“兩票制”直接引發(fā)區(qū)域渠道并購整合,，但這只是表象,，核心涉及整個(gè)供應(yīng)鏈體系的再造。九州通醫(yī)療器械集團(tuán)公司總經(jīng)理付雄表示：“醫(yī)療器械供應(yīng)鏈相比藥品供應(yīng)鏈規(guī)范化程度更為欠缺，監(jiān)管逐漸趨嚴(yán),，包括IVD和高值耗材的矛盾尤為突出,，所以企業(yè)的首要工作是在全國搭建硬件設(shè)施平臺(tái)。無論是追溯管理還是在庫管理,，還有運(yùn)輸過程,、售后跟蹤、IT系統(tǒng),、物聯(lián)網(wǎng)搭建等方面,，均需巨大改進(jìn)?！?/p>
業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,，工業(yè)企業(yè)始終是解決“兩票制”問題的主體，未來供應(yīng)鏈只會(huì)存在三種角色——工業(yè)生產(chǎn)商,、物流配送商,、外包服務(wù)商，傳統(tǒng)的中小代理商必然要轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N全新的服務(wù)商身份,，開展真實(shí)業(yè)務(wù),，收取服務(wù)費(fèi)用。轉(zhuǎn)型過程中,，生產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn),、目標(biāo)醫(yī)院分布情況，綜合考量成本,、資源等因素,，合理選擇代理商與其建立合作關(guān)系。
因此,，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)必須積極探索渠道模式轉(zhuǎn)型,，這不僅包括營銷模式調(diào)整，也牽涉到代理商精細(xì)化分類,、選擇,、調(diào)價(jià)、財(cái)稅和合規(guī)性的問題,。“過去,，中小代理商依靠低開的價(jià)格賺取利潤,，現(xiàn)在，通過高開高返的方式取得銷售/服務(wù)費(fèi)用,，這已經(jīng)不是選擇或不選擇高開的問題了,，十分考驗(yàn)上游企業(yè)的財(cái)稅處理能力。”采訪中,，有研究人士表示,。
2、自下而上“逆淘汰”
對于代理商而言,，原來的一級(jí)總代和大規(guī)模區(qū)域地市代將繼續(xù)拓展自己的渠道網(wǎng)絡(luò),，提高強(qiáng)勢資源覆蓋率，力求加強(qiáng)對核心終端的掌控,。二級(jí)及以下的中小代理商轉(zhuǎn)型則具備更多可能：或通過同上游生產(chǎn)企業(yè)加深溝通合作,，從而升級(jí)成為一級(jí)代理商；或被一級(jí)代理商收購成為其外包服務(wù)商,；或直接轉(zhuǎn)型成為配送服務(wù)商,，都是有可能的。
事實(shí)上,，“轉(zhuǎn)型”并不直接等于“淘汰”,，合作共贏更加不是寡頭競爭下的無奈選擇，現(xiàn)階段,，正是大企業(yè)和小企業(yè)探索全新模式的機(jī)會(huì),。
廣東醫(yī)谷執(zhí)行總裁謝嘉生認(rèn)為：“小企業(yè)完全可以充分利用自身優(yōu)勢，主動(dòng)擁抱大企業(yè),，謀求業(yè)務(wù)融合,。尤其是需要做服務(wù)轉(zhuǎn)型的中小代理商。轉(zhuǎn)型必然帶來陣痛,，但轉(zhuǎn)型不得不做,，因?yàn)樾袠I(yè)監(jiān)管深化倒逼企業(yè)順勢而為?！?/p>
據(jù)悉,，目前低值耗材產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，市場競爭激烈,，憑借增加代理商擴(kuò)大渠道區(qū)域覆蓋是維持出貨量的主要手段,。針對這些品種，代理商需要具備廣泛的區(qū)域和終端覆蓋,、醫(yī)院資源掌握能力,，以及優(yōu)效的配送網(wǎng)絡(luò)；則在此基礎(chǔ)上更加需要代理商快速,、及時(shí),、專業(yè)地提供配送服務(wù)，同時(shí)還需具備一定的資金實(shí)力,，并有良好的科室?？品?wù)能力和臨床學(xué)術(shù)素養(yǎng),。
無論是工業(yè)、商業(yè)還是代理,，必須高度重視“兩票制”引發(fā)的行業(yè)劇變,，提早做好預(yù)防準(zhǔn)備。廣東省醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長周明指出,，傳統(tǒng)的中小代理商必然要向大型商業(yè)公司及上游工業(yè)企業(yè)靠攏,，代理商應(yīng)根據(jù)自身能力和發(fā)展規(guī)劃重新定位，同上游工業(yè)談判劃分渠道責(zé)任,，依靠真實(shí),、專業(yè)的服務(wù)爭取最大的渠道利益，生產(chǎn)商和代理商的平衡和博弈將進(jìn)入新階段,。
“高值耗材招采以省標(biāo)為單位,，低值耗材招采以市標(biāo)為單位?！畠善敝啤h(huán)境下,，高值耗材只有省內(nèi)一級(jí)代理商才有能力生存，低值耗材則要求廠家必須將渠道向地市級(jí)資源下沉,?！贬t(yī)療器械營銷管理專家王強(qiáng)分析認(rèn)為，隨著眾多中小型代理商迎來行業(yè)洗牌,，市級(jí)招標(biāo)往往會(huì)有幾千家做普通耗材和檢驗(yàn)試劑的企業(yè)中標(biāo),，配送商不可能容納如此多的中標(biāo)耗材生產(chǎn)廠家，渠道洗牌很可能導(dǎo)致上游工業(yè)“逆向淘汰”,，也是優(yōu)勝劣汰,。
來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)